“直播”是当下很多企业着重关注并付诸于行动的项目，但实际上这种商品推广曝光模式已经火热很久了。那么，“直播”模式是否真的适合当下的珠宝行业?当前再入局，是否会因格局已定而难以突破呢?自2017年年初兴起的线上直播，2018崛起的抖音短视频，直播一路火到现在。特别是今年疫情爆发，线下门店销售大多成了困局，线上直播更成了带货、销售的“主旋律”。经过3年多的发展，无论是自有APP平台、淘宝直播间、抖音等短视频平台，早就了无数月销售量过亿元的神话。曾经这个成绩是无数大型珠宝店梦寐以求的成绩，而今在直播间却轻而易举的就实现了。其实对于珠宝行业，早期的直播带货火爆已经证明了直播模式是可以带动货品销售的。但是随着直播间流量红利日趋下沉，直播模式的管理细分化，对于人才、物流、售后、流量等的要求越来越严格，粗放式的直播运营越来越难以适应目前的线上生态，精细化的运营又将大多数刚入直播间的珠宝公司带入困局。所以，目前对于大多数珠宝公司入局即成困局，直播模式带来的不是更多的流量、更多的销售，而是运营难题、人力资源的浪费、库存的增加，这值得整个行业商榷。我们在当前的直播形式中，可以明显地区分出两种方式。一种是通过具有带货能力的网红主播带来短期却爆棚式的销售增长;另一种则是以润物细无声的店铺直播形式，持续展示商品、累积潜在客户。那么在您看来，您觉得哪种形式更适合珠宝行业?若您的企业启动直播项目，您是更愿意选择亮相当红主播直播间，还是持续培养属于品牌的专属主播?若您的企业已经在做直播，也请您谈谈贵企业在这些具体操作方面的经验。目前的珠宝行业采用直播模式带货，面临“两多三缺”。两多是：多平台，多直播间;三缺是：缺人才、缺流量、缺货源。具有带货能力的网红主播当然可以短时间内弥补珠宝行业直播人才匮乏的缺陷，即时为企业带来短期爆棚式的销售增长，但是网红主播的匹配度、性价比却同时成为了困扰企业的难题。头部主播固然拥有大量的粉丝，上线带货能够即时带来爆炸式的流量引入，但主播对于珠宝的知识饱满度、培训时长带来的合作费用，前期投入的服务费及不保底提成、售后的退货问题，是否能够给公司带来利润是最核心的问题。而腰部主播和基层主播的粉丝基数不高，难以给企业带来短期爆棚式的销售增长，同时牵扯到的合作费用及售后退货，同样对于企业会带来一定的损害。持续的展示商品、累积潜在客户，以企业持续投入直播的运营模式。有趣的主播+看不够的宝贝+超高性价比的产品，是大多数网红主播成功的原因，如果企业想培养自己的主播，这三个就是关键核心点。珠宝不同于其他的行业类别，它具有高价格、模糊利润、轻奢非刚性等的特质;而珠宝诸多的产品品类、复杂精细的工艺及设计特色，对主播本身的行业知识储备要求其实非常高。故此培养自己的主播，持续运营和积累客户，则显得更适合珠宝行业。

为期八天的中秋国庆长假结束了，除了旅游景点、高铁、高速等到处可见的出游人群外，一些数据更直观地显示国内消费市场强劲的复苏。商务部10月8日发布的统计数据显示，10月1日至8日，全国零售和餐饮重点监测企业销售额约1.6万亿元，日均销售额比去年“十一”黄金周增长4.9%。扣除CPI后日均增速 3.11%，疫情影响已逐步减弱，消费持续复苏。国泰君安认为，长期看，消费持续升级，线上渗透率不断提升，人民收入持续增长、高资产人群数量不断攀升为国内高端消费增长提供了持续动力。可选消费回暖明显黄金珠宝等销售火爆从地区来看，各地企业在“十一”期间销售额实现了同比正增长。据商务部数据，宁波、北京、甘肃、上海、海南重点监测企业销售额同比分别增长18.8%、18.6%、14.4%、13.7%和12.5%，江苏、山西、浙江、广东同比分别增长10.7%、7.8%、6.8%和6.7%。从消费类别来看，长假期间可选消费回暖明显。具体来看，有机食品、汽车、智能家电、金银珠宝等消费升级商品销售增幅明显。商务部监测数据显示，汽车类别，北京、浙江、云南重点监测汽车销售额同比分别增长23.5%、20.3%和14.1%；金银珠宝类别，北京、福建重点监测金银珠宝销售额同比分别增长25.3%和10.2%。国泰君安认为，疫情对可选消费的短期抑制得到释放，婚礼延期的置办需求在黄金周期间爆发。旅游生活、家装家电、食品饮料、珠宝首饰等板块贡献较大，拉动消费回暖。报告援引根据阿里数据，银泰戒指销售件数同比增长100%，项链销售件数同比增长2633%，钻石首饰销售件数同比增长121%。苏宁大数据显示，8 月27日至9月26日苏宁婚庆用品销售增长幅度尤为凸显，销量同比增长128.5%，其中，钻戒销量同比增长116.0%，黄金珠宝销量同比增长更是高达136.3%。分品类来看，根据京东大数据研究院统计国庆假期前四日全国消费发布的数据，2020国庆期间，可选消费表现突出，其中，商用电器、K金饰品类增速远超2019年国庆和2020年五一节水平。国内游火爆海南离岛免税吸引力不减此外，海南离岛免税的吸引力仍然不减。黄金周前七天，海口、三亚、琼海等4家免税店零售额同比增长167%，免税购物人次同比增长64%。另据新华社报道，今年国庆中秋“双节”长假期间，海南离岛免税购物前5日平均每天吸金过亿元。国君援引数据支出，中秋国庆首日，海南三大机场旅客吞吐量近14万人次。海口海关数据显示，10月1-5日，海口海关共监管海南离岛免税购物金额5.3亿元、旅客8.2万人次、件数54万件，同比分别增长136.9%、34.8%、86.2%。在进入秋季，全球一些国家和地区遭遇疫情反弹的情况下，消费回流迹象明显，国内旅游持续火爆。除了海南离岛免税旅游之外，全国各景区也迎来了大批游客。根据文化和旅游部数据中心统计，国庆假期前7天，全国共接待国内游客6.18亿人次，实现旅游收入4543.3亿元。《阿里巴巴2020“十一”假期消费出行趋势报告》也显示，在首个百亿补贴、各地政府文旅消费券等的激励下，全国酒店预订量同比涨超50%，其中高星酒店预订量同比涨100%。机票预订量同比涨16%，景区门票同比涨16%。另外，作为疫情之后首个重要档期，国庆期间电影票房大爆发。国庆前7天，全国电影票房近37亿元，为历年黄金周次高水平。小镇青年成为消费新动力此次黄金周期间还有一个显著趋势，那就是消费复苏不仅局限于部分地区，同时也激活了县域市场。国泰君安认为，这些趋势显示，下沉市场消费消费潜力不断凸显。阿里的报告指出，从旅游来看，三线及以下城市出游人次占比达60%，小镇青年看世界越来越舍得花，国庆出游人均消费同比涨超50%，下沉市场空间大。另外，十一”假期，53%的商用电器卖向县域市场，48%的购买者来自小镇用户。商用炉灶同比增长3855%；商用爆米花机同比增长93%；商用香肠/热狗机同比增长88%，大量商用电器成为小镇店中的新设备。

在过去的三十年间，中国的金饰行业从最初的微不足道逐步发展成为全球体量最大的市场。如今，中国的黄金饰品市场已占据世界领先的地位。但与此同时，经过几年的爆炸式增长后，中国消费者对金饰的需求逐渐从顶峰时期下降，黄金零售行业正面临着前所未有的机遇与挑战。为了更深入地了解中国的金饰消费者，掌握客户群体的潜在需求与消费动机，并为金饰行业提供适应和帮助克服这些问题的机会，世界黄金协会对2,021位注重时尚和生活方式的消费者进行调研，发掘了关于这一主要受众群体对于金饰的态度、消费行为、偏好和消费动机等大量信息，并于近期正式发布《中国金饰消费趋势洞察》报告，希望通过分享报告中的见解，帮助中国金饰行业更好地了解其客户群体，为他们创造更好的价值，最终达到整体市场的可持续发展。消费者细分市场通过全球调研我们确定了六个不同的注重时尚和生活方式的消费者细分市场，并根据消费者相似的特点，将其进行划分。虽然在规模、行为以及文化差异方面存在特定的市场差异，但在全球范围内这些细分市场具有相似性，这有助于建立一种能够与消费者互动的通用语言。—谦虚的利他主义者这一类别的受访者占比33%。她们喜欢购买高端与时尚/生活方式相关的产品作为馈赠他人的礼物，也喜欢接受礼物，但不喜欢为自己购买。对于她们来说，这类购物是跟上同龄人潮流的一种方式。尽管她们佩戴珠宝首饰，但却认为它们可能有点不够时尚。她们活跃在社交媒体上，发表评论，喜欢阅读与奢侈品或珠宝有关的信息。—热情的时尚达人这一类别的受访者占比19%。这些追求时尚的女性喜欢紧跟最新的潮流趋势，浏览奢侈品和首饰。她们愿意花时间寻找新的珠宝款式和设计。他们更喜欢把钱花在有形的物品，而不是体验上，品牌对她们来说很重要。她们对各种与时尚和生活方式相关的产品和首饰的拥有率最高。—感性的传统主义者这一类别的受访者占比19%。她们认为珠宝象征着爱情和传统，并将其视为维护习俗的一种方式。她们喜欢接受时尚和生活方式类礼品，并视之为一种难得的享受。她们更喜欢给别人而不是自己买东西，以此来表达自己的关心。她们更愿意把钱花在体验上。—活跃的社交人士这一类别的受访者占比13%。这些年轻的女性注重外部环境，喜欢购买高端的时尚产品和生活方式相关的用品，以此来证明自己的成功，并跟上同龄人的潮流——她们选择把钱花在有形的物品、而不是体验上。她们活跃在社交媒体上，发表评论，喜欢阅读有关奢侈品或珠宝的文章。—年轻的实用主义者这一类别的受访者占比9%。这些具有环保意识的年轻女性更喜欢把钱花在具备某些功能的产品上。她们更有可能购买科技产品，如果她们购买时尚产品和生活用品，她们会寻找生产方式对环境影响最小的产品。品牌对她们来说并不重要。—成熟的实用主义者这一类别的受访者占比7%。对于这个年龄较长的群体来说，这类产品是一种难得的享受——她们可能会用意外的收入去购买这些产品。她们更愿意把钱花在体验上，如果她们确实要购买时尚产品和生活方式类用品，她们会寻找具备某些功能且符合道德要求的产品。她们很少参与社交媒体。根据《中国金饰消费趋势洞察》报告显示，黄金饰品是最受谦逊的利他主义者和感性的传统主义者欢迎的产品。但对于那些年轻热情的时尚达人来说，它仅排在第四位。对于谦逊的利他主义者、感性的传统主义者和年轻热情的时尚达人这三个占比前三的细分市场来说，阻碍她们购买黄金饰品最大的障碍都是与款式和时尚有关的问题，消费者们找不到自己喜欢的东西。时尚达人和感性的传统主义者认为，黄金不适合他们的风格。显然，这表明生产商们需要推出更具创新性和相关性的产品设计，来满足当今女性的需求。另一个主要因素是她们觉得自己的黄金首饰已经够多了。虽然她们并未亲自购买过黄金，但许多人将继承和/或被赠予黄金，这就是造成市场饱和错觉的原因。随着中国对社会和环境问题的意识日益增强，无私的利他主义者也会考虑人们对环境的影响。聚焦年轻一代与年龄更长的女性相比，18-24岁年龄段的年轻女性购买的黄金首饰要少很多：18- 24岁的女性中，只有21%的人在接受问卷调研前的12个月内购买过黄金，而在年龄更长的女性中，这一比例为47%。同样，她们未来的购买意愿也落后于年长的女性，只有16%的人表示她们打算在未来12个月内购买金饰，而在25-34岁的受访者中，这一比例为36%。黄金饰品对这一群体而言并不重要：在她们最愿意购买的礼物之中，黄金饰品甚至不在前五名之列。这与样本整体形成了鲜明的对比，对样本整体来说，黄金饰品是首选的礼品。在获得意外收入后，此类人群更愿意选择购买智能手机、平板电脑等体验感更强的产品。但有趣的是，在18-24岁年龄组中，考虑购买黄金的人士（以前从未购买过黄金首饰，但现在会考虑购买的女性）所占比例远远高于其他年龄段：59%的女性属于这一类别，几乎是25-34岁年龄段的两倍。这意味着金饰行业如果能够注意到这类人群的态度并关注她们的需求，就有很大机会吸引这一重要的消费群体，拉近她们与黄金首饰之间的距离。要释放这种需求并说服这些年轻女性完成从考虑到实际购买金饰的过程，关键的一点是要解决她们所担心的问题。阻碍这一群体采取行动的主要因素是与风格款式、安全存储、性价比以及信任度有关的问题。年轻女性认为，黄金饰品不能满足她们对时尚的需求。她们强烈感觉黄金饰品不适合自己的风格，找不到自己喜欢的任何产品。黄金被视为一种优良的传家宝，这一事实可能表明，这代人继承了一些黄金饰品，这可能体现出一种更传统的性质。为了增加这些女性对金饰的关注，可以在足金领域进行创新，或许会有所裨益。例如，提高硬金首饰——突出其时尚的设计、轻巧的质地和可接受的价格——和传统的黄金饰品系列的知名度，可以缩小“黄金是一种传统宝贵的传家宝”与追求更轻巧、更现代的首饰以满足现代年轻中国女性的风格需求之间的差距。在不同类型的消费者细分市场中，每个领域都有未得到充分挖掘的黄金需求。每个细分市场中都有很大一部分“潜在消费者”（过去从未购买过、但今后可能会考虑购买黄金首饰的女性。）本次调研报告再次表明，在中国金饰市场，有相当大的需求未得到充分开发。如果我们能够有针对性地解决阻碍这些市场中消费者购买金饰的问题，就可以将这些潜在消费者转化为黄金饰品的实际购买者。通过将价值链的各个不同部分以及不同的零售商进行最佳配置，从而满足不同细分市场的需求，进一步提升整个黄金行业的发展趋势。

贝恩最新研究发现，当前亚太零售市场对全球零售业增长的贡献高达75%，其领先的数字化创新亦为全球其他地区提供了一窥零售业数字化未来的机会。近日，贝恩公司发布报告《展望亚太地区零售业的未来：如何保持高速发展，焕发新活力》。报告显示，新冠疫情大大加快了全球零售业的数字化转型步伐，亚太地区凭借领先的数字化成熟度，不仅推动了全行业的发展，也为其他地区指明了数字化转型方向。然而，在市场多样性等因素的影响下，零售企业想要在快速变化的亚太市场继续保持高速发展，亟需选择正确的发展策略，优先深耕以下六大领域：重塑价值主张、赢在数字互动、从重资产到重运营、做好末端配送和供应链弹性、明确生态系统目标、数字化升级改造。当前，亚太地区对全球零售业增长的贡献高达四分之三。研究显示，2014年至2019年，亚太地区零售额的年均复合增长率是其他地区的四倍以上，线上销售增幅近乎是其他地区的两倍。值得注意的是，亚太地区的电商发展起点已经很高：2014年至2019年，亚太地区的线上渗透率从9%升至19%，而其他地区仅从6%增长到11%，难以望其项背。展望未来，凭借领先的数字化成熟度，亚太市场将继续成为全球零售业的增长引擎和未来窗口。贝恩公司全球合伙人，大中华区零售业务主席郑硕怀表示：“零售行业整体已经在向数字化创新和电商转型升级，中国和亚太其他市场跳过了欧美最艰难的发展阶段，一跃成为行业增长引擎和数字创新的领导者，新冠疫情的来袭更是加快了这一转型步伐，在当前的宏观经济形势下，一些零售商遇到前所未有的困难和挑战，另一些零售商则在一段时间内取得了不凡业绩。想要取得持续成功，零售商必须慎重制定实施相关战略，比如重新审视实体店的角色，建立更敏捷、以数据驱动的运营模式，不断推动企业与时俱进。”贝恩认为，零售商应聚焦以下六个方面，并采取快速、有效的行动：01. 重塑价值主张亚太区消费者的数字化渗透率领跑全球，双职工家庭持续增多，与此同时，贫富差距也在不断加大。基于上述影响，便利产品和零售业态将会继续增长，网上购物更加普遍，平价和高端零售商或出现两极分化。02. 赢在数字互动Forrester预测，到2023年，亚太区重点市场70%-85%的线上交易将通过手机端完成，在美国该比例预测仅为43%。新冠疫情影响下，数字渠道使用率大幅上升。贝恩预计，2020年经由直播电商进行购物的中国消费者将激增35%。随着新兴数字化互动形式迅速涌现，零售商应当主动迎合消费者的碎片化购物需求。03. 从重资产到重运营在亚太地区，只有澳大利亚和日本（其次是韩国）的零售商建立了与美国和西欧一样庞大的实体店网络。以中国为例，人均零售面积（平方米）不到澳大利亚的一半，增速仅为1%，但是线上渗透率却是澳大利亚的2倍。实体业务之外，亚太零售商的线上业务呈现强势增长，所以，目前不可能将实体店网络扩展到类似西方随处可见的水平。同时，零售商还需要积极调整实体店的角色，比如配合全渠道运营、提供配送服务，或是承担体验店的角色。04. 做好末端配送和供应链弹性虽然消费者对快速送货上门的需求不断提高，但是基于亚洲城市密度、物流基础设施、房地产成本和劳动力成本方面的多样性，意味着“最后一公里”配送模式是不可能统一的。例如，在孟买和雅加达等市场，低成本劳动力、严重交通拥堵和相对较低的房地产成本意味着超本地模式将是最有效的，也是竞争优势的来源。05. 明确生态系统目标新冠疫情影响下，亚洲生态系统不断崛起，零售商应当通过新的合作伙伴来提升数字能力，建立线上规模，并对线上化加速趋势采取相应行动。06. 数字化升级改造零售商们积极布局高级分析和技术等新能力，充分利用自有数据资产，从而为多变的市场环境做好未雨绸缪的准备。对此，新冠疫情起到了推波助澜的作用，使得许多零售商加大投资，力争在快速变化的市场环境中迅速提升竞争力。

2020中国网络销售TOP100上榜企业网络销售规模持续增加，同时加快实现向全渠道零售企业的转变。中国连锁经营协会和德勤联合发布的《数字化引领零售全渠道融合暨网络零售百强》报告（下称“报告”）显示，疫后中国消费市场在政策及新基建推动下将于复苏中迎来新增长，零售企业需要进一步加强全渠道发展，并提升数据驱动的消费者洞察和触达能力，在数字化引领的“零时差消费”时代中争夺市场分额。报告同时剖析2020中国网络销售TOP100榜单，从销售业绩、地域分布、业态种类等多个维度揭示中国零售数字化的未来发展态势。随着中国疫情防控态势逐渐好转，消费品和零售业加快复工复产的步伐，零售总额亦实现V型复苏。线上消费展现出强大的韧性並继续拉动整体消费，而实体零售和餐饮消费也逐渐恢复，反映疫情的短期影响已近乎消退。然而，由于疫情存在反复的可能，对于以线下为主导的传统零售和消费品企业而言，行业发展仍将长期面临疫情的挑战。德勤亚太消费品及零售行业主管合伙人张天兵表示：“积极有效的政策、多元化的消费需求和零售技术的发展将持续驱动中国消费市场的发展。疫情期间，数字化持续向下沉市场以及不同年龄层的消费者渗透，而政府亦积极通过各种针对供给端和消费端的政策，推动消费回暖和提质扩容。同时，5G、云计算、物联网、大数据、人工智能等新基建亦加快促进零售数字化转型，为中国消费市场的复苏注入新的增长动力。”研究发现，消费者对健康和安全的关注大幅提升，预计在疫情结束后的较长时间内，他们对这些品类的购买意愿将仍然比较强劲。消费者不再拘泥于单一的购物渠道，便利快捷的全渠道购物体验成为他们的首选。此外，消费者的购买行为在经历分化，部分开始关注性价比更高的品类。张天兵补充：“疫情过后，中国消费者需求逐渐走向健康化、便利化、高性价。随着线上线下融合的新模式、新业态、新场景持续发展，消费者的消费欲望可以在一天24小时内任何时间点，因此实时掌握消费者需求和洞察将成为未来企业竞争的核心能力。”报告亦深入分析2020中国网络销售TOP100榜单的调研成果。本次上榜企业的2019年总销售额超1.24万亿元人民币，其中消费品和实体零售企业占比达85%。地域分布方面，华东地区的网络零售百强企业有40家，为全国各个地域里最高。华南地区企业涵盖的零售业态种类则最多，包括超市、电商、百货、便利店、专业店等。以网络销售额计算，华北企业网络销售额占比最高，达53%。中国连锁经营协会秘书长彭建真指出：“过去一年，中国网络零售百强的销售规模持续增加。实体零售企业和消费品企业积极开展自身线上数字化业务，而传统的电商企业也正引领模式创新。随着线上线下消费的不断融合，传统意义上的线上或线下零售企业的边界逐渐被打破，越来越多的企业实现了向全渠道零售企业的转变。”张天兵总结：“在后疫情时代，伴随着5G的深入发展，中国消费者已经步入了‘零时差消费’时代。企业的思维需逐渐从产品、地点、渠道，转向至对消费者24小时的掌握。在时间、心智、钱包份额三个重要指标的指引下，企业应结合24小时消费生活和场景来重新定义消费市场。同时，企业必须构建强大灵活的支持性基础设施，将数据转化为洞察、以洞察驱动管理，继而打造科技驱动、无边界、适应零时差消费时代的组织结构和文化。”企业的思维需逐渐从产品、地点、渠道，转向至对消费者24小时的掌握。在时间、心智、钱包份额三个重要指标的指引下，企业应结合24小时消费生活和场景来重新定义消费市场。同时，企业必须构建强大灵活的支持性基础设施，将数据转化为洞察、以洞察驱动管理，继而打造科技驱动、无边界、适应零时差消费时代的组织结构和文化。”企业的思维需逐渐从产品、地点、渠道，转向至对消费者24小时的掌握。在时间、心智、钱包份额三个重要指标的指引下，企业应结合24小时消费生活和场景来重新定义消费市场。同时，企业必须构建强大灵活的支持性基础设施，将数据转化为洞察、以洞察驱动管理，继而打造科技驱动、无边界、适应零时差消费时代的组织结构和文化。”企业的思维需逐渐从产品、地点、渠道，转向至对消费者24小时的掌握。在时间、心智、钱包份额三个重要指标的指引下，企业应结合24小时消费生活和场景来重新定义消费市场。同时，企业必须构建强大灵活的支持性基础设施，将数据转化为洞察、以洞察驱动管理，继而打造科技驱动、无边界、适应零时差消费时代的组织结构和文化。”